Как найти клиента юристу

Интернет-продвижение

Проблема, как адвокату привлечь клиентов, стала решаться гораздо быстрее, когда появился Интернет. Сегодня люди пользуются его преимуществами ежедневно, а опытные маркетологи уже давно составили действенные тактики продвижения различных услуг посредством Глобальной Сети.
Известно — подавляющее большинство пользователей начинают поиск решения своей задачи, открывая браузер. Юридические услуги ищут по аналогичному принципу. Сегодня многие потребители предпочитают сами выбирать специалиста, оценивая его профессионализм, репутацию, квалификацию, многое другое. Многим интересно увидеть фото человека, кому они впоследствии доверят решение возникшей проблемы, потом — заплатят деньги.
Тут переходим к тому, какие фишки у юристов по привлечению клиентов. Их несколько, первая — обозначить свое экспертное присутствие. Это актуально для начинающих специалистов, или тех, кто стремится расширить собственный круг «влияния», зарекомендовать себя профессионалом. Здесь стандартные рекламные способы (СМИ, продвижение собственного ресурса) помогут, но они не позволят оценить пользователю квалификацию и репутацию законника. Такая реклама поддерживает имидж, но не создает его. Начинающим нужно показать — они компетентны, могут решать реальные проблемы, достойны получения вознаграждения за выполненную работу.
Что нужно делать при выборе данной методологии? Главная задача — продемонстрировать свой уровень. Следовательно, нужно давать полезную информацию читателю. Взамен он подарит вам внимание. Прежде чем начать, необходимо узнать потребителя «в лицо», чтобы понимать тип материалов, нужных ему.
«Зачем делиться знаниями, так усердно копившимися годами?» — можете спросить вы. Отвечаем — демонстрация их формирует уверенность потребителя в вашей компетенции. Поделившись информацией, вы создаете образ человека, к кому можно при необходимости обратиться, который обязательно решит проблему.
Теперь конкретнее о роде востребованной информации. Нельзя делать просто описание проблемы — потребитель подобные материалы пропустит мимо себя, ведь он уже знает, что случилось. Допустимо кратко описать суть дела, сделать вступление, но не более. Экспертные данные должны содержать «лекарство», решающее проблему пользователя напрямую.
Делиться этими материалами предлагаем следующим образом:

  • вести блог, собственный портал (создать, например, лендинг по типу инфобиз);
  • предложить электронным журналам открыть юридическую рубрику;
  • записывать вебинары, просто видео (развивать канал на YouTube, включить опять же в лендинг);
  • создавать разовые инфопродукты;
  • общаться на форумах, раскрывая различные обращения потенциальных заказчиков (например, Mail,ru один из подобных порталов).

Частично тема, как привлечь клиентов юристу, раскрыта, но есть еще множество интересных моментов.
Перейдем ко второму способу — самопрезентации посредством лендинг пейдж.
Продвигать собственные услуги специалиста рекомендуем следующим методом — созданием одностраничников. Вариантов несколько:

  • презентация себя;
  • предложение юридических услуг;
  • инфобиз (подробнее указывали чуть выше).

Сейчас вы увидите несколько подходящих вариантов.

  • Идеальная структура landing page по версии LPgenerator

Назад к содержанию

Каналы привлечения клиентов для юристов

С развитием интернета количество возможностей для бизнеса становится все больше. Если вы юрист-одиночка, который работает на себя, нужно использовать максимум возможностей по привлечению клиентов.

Продающий одностраничный сайт

Одним из основных источников клиентов для юриста может быть одностраничный сайт (лендинг).

Одностраничный сайт — это промоплощадка, в которой вы рассказываете о себе, своем продукте и призываете клиента к совершению целевого действия. При грамотной настройке вы получаете уже готовых клиентов.

Привлекать пользователей нужно с помощью контекстной рекламы. Настраивать рекламную кампанию в Яндекс.Директ и после этого получать «теплых» клиентов прямо на ваш одностраничный сайт.

Создание одностраничного сайта и настройку рекламной кампании лучше доверить профессионалам. В сумме все это обойдется в 20-100 тысяч рублей, в зависимости от качества исполнения и региона.

Личный блог

Личный блог — также хороший источник клиентов. Только у него немного другая специфика. Вы будете получать клиентов не за счет рекламы, а из поисковиков. Нужно писать тематические экспертные статьи, рассказывать реальные примеры из своей практики и отвечать на вопросы. Так вы получите посетителей на сайт, часть из которых станет вашими клиентами.

В долгосрочной перспективе личный блог может быть более выгодной площадкой для привлечения клиентов, чем обычный одностраничный сайт. При правильном подходе у вас будет 1-2 тысячи посетителей в день, из них кто-то будет пользоваться вашими услугами.

Еще один плюс личных блогов — вы получаете клиентов не только в интернете. Многие люди из вашего города могут читать блог и прийти к вам в офис. А в небольших регионах очень легко продвигаться по тематическим поисковым запросам вроде «юрист в городе N».

Если вы не умеете писать, лучше воспользоваться услугами копирайтеров. Они помогут в написании статей. Только вам нужно самостоятельно их консультировать по некоторым вопросам, если не хотите переплачивать в 2-3 раза.

Сайты покупки клиентов

В интернете есть сервисы по прямой покупке клиентов для юристов. Наверное, вы замечали небольшое окошко на разных сайтах, где написано «Задайте ваш вопрос юристу».

Такие всплывающие окна очень популярны на разных информационных сайтах, посвященных юриспруденции. Вы пишете в них свой вопрос, а потом ваши контакты даются юристу, который за них заплатил. Очень удобно. Примеры таких сервисов:

  • Leadia;
  • Domlead;
  • Zakonpartner.

Такие сайты — неплохой источник клиентов. Но вы берете на себя определенные риски. Возможно, после вашего ответа клиент просто уйдет искать информацию. Или решит для себя вопрос и не будет обращаться к вам за услугами.

Но несмотря на свои риски, подобные сайты остаются хорошим источником клиентов для юристов-одиночек, которым важно получить клиентов, отзывы и повысить собственный авторитет.

Сайты фриланса

Фриланс — удаленная работа с разовыми проектами.

На фрилансе тоже много юристов, которые оказывают помощь другим людям. И периодически на различных биржах фриланса мелькают заказы по юриспруденции. Достаточно просто зарегистрировать аккаунт, купить премиум (на большинстве площадок без него никуда) и подавать заявки на все заказы.

Поначалу развиваться как специалист на сайтах фриланса будет сложно. Без отзывов и рекомендаций трудно внушить доверие клиентам. Но через несколько месяцев вы раскачаете собственный профиль, и к вам будут приходить люди.

Примеры сайтов фриланса:

  • Fl.ru;
  • Freelance.ru;
  • Freelansim.

Тематические форумы

Тематические форумы — один из дополнительных источников клиентов, если у вас много свободного времени. Вы можете отвечать на вопросы пользователей и продвигать свои консультации. Работа на форумах идет по следующей схеме:

  • Вы регистрируете аккаунт.
  • Заполняете основную информацию о себе.
  • Пишете, сколько стоит ваша консультация.
  • Отвечаете на вопросы.

Если вы будете ёмко отвечать на вопросы, у вас появится репутация знающего человека. К вам могут прийти за советом, и вы сможете продать свои услуги. Примеры форумов:

  • yurist-online.net;
  • forumyuristov.ru;
  • forum.yurclub.ru.

Есть еще платные сервисы вопросов-ответов юристов, например, yurist-online.net. Пользователи задают свои вопросы, назначают вознаграждение, а юристы пишут ответы. Автор, чей ответ понравился пользователю больше, получает деньги.

Рекомендации

Рекомендации — это сарафанное радио, когда ваши клиенты советуют вас своим знакомым. В разговоре, между делом, или когда друзья обращаются — «не знаешь ли знакомого юриста?». Если вы хорошо выполняете свою работу, то рекомендации не заставят себя долго ждать, и у вас появится небольшой поток клиентов, которые будут приходить от ваших бывших посетителей.

Это один из лучших каналов привлечения клиентов для любого бизнеса. Но постепенно его эффективность становится ниже. К вам будут обращаться проверенные клиенты, которые уже между делом рассказывали о вас своим знакомым.

Поэтому рассчитывать исключительно на рекомендации со стороны бывших клиентов можно только в двух случаях:

  • Вы начинающий юрист и набираете клиентскую базу. Тут каждый клиент на счету, и рекомендации могут сыграть важную роль.
  • Вы профессионал, и у вас высокий ценник. Тут качество клиентов решает гораздо больше количества, поэтому ваши полезные знакомства и рекомендации могут «сыграть».

Какие каналы выгоднее всего использовать

Теперь давайте поговорим о самых эффективных каналах привлечения клиентов. Для хорошего юриста это — одностраничный сайт и личный блог.

Одностраничный сайт — большая продающая страница, которая мотивирует пользователя купить что-то. В данном случае это платная консультация у юриста. С помощью хорошей рекламной кампании вы получаете горячих клиентов, которым просто нужно позвонить и закрыть сделку.

Если делать все правильно, вы будете получать по 200-500 рублей за человека. А при хорошем ценнике на услуги, сайт окупится очень быстро.

Личный блог — большой сайт, куда вы будете выкладывать полезные материалы для своих читателей. Он выполняет другую роль — привлечение клиентов из поисковых систем. К вам на сайт будут заходить и читать материалы, которые решат проблемы. Попутно о вас узнают, знакомятся с тарифами и заказывают консультации.

Личный блог может привлекать клиентов в автоматическом режиме. Вы просто публикуете полезные материалы, а вокруг вас постепенно собирается аудитория. И при этом её можно монетизировать любым способом. Собственные услуги — не единственный вариант.

Это два личных источника клиентов, которые будут работать только на вас. Они развивают ваш личный бренд, помогают показывать собственную экспертность и продавать себя как специалиста. Это не значит, что нужно сломя голову бросаться делать собственный сайт. Нет, нужно использовать максимум возможностей. Просто личные источники клиентов намного эффективнее, чем поиск через публичные каналы.

Как привлечь клиентов начинающему юристу: пошаговая инструкция

Теперь давайте поговорим о том, что делать начинающему юристу, у которого нет отзывов и хорошей репутации. Вам нужно проделать 5 шагов, чтобы начать получать клиентов:

Шаг 1. Регистрация на юридических форумах.

Это самый простой способ привлечения клиентов, при котором вы практически ничем не рискуете. Тратится исключительно ваше время. Заполняете профиль и отвечаете на вопросы пользователей.

Рекомендую не говорить о том, что вы юрист-новичок, который только пришел в профессию. Ваши данные все равно вряд ли будут проверять, а показать себя вы сможете своими знаниями. И обязательно просите отзывы о ваших консультациях. Это очень важно.

Дополнительно можете регистрироваться в сервисе юридических вопросов-ответов. Больших денег вы не заработаете, но получите первых реальных клиентов и отзывы.

Шаг 2. Работа на сайтах фриланса.

С первым опытом и реальными клиентами можно регистрироваться на сайтах фриланса. Уже есть чем заполнить раздел кейсов и примеров работ, так что скорость развития увеличена. Первым делом нужно купить премиум-аккаунт. Без него 95% заказов по юридической тематике будут недоступны.

Оставляйте максимально полные заявки под заказами. Рассказывайте о своем опыте в решении проблемы клиента.

Сайты фриланса на начальном этапе не дадут больших денег, но могут принести стабильный заработок.

Шаг 3. Начинаем создавать свой тематический блог.

После того как к вам пойдут первые клиенты с форумов и через сайты фриланса, можно приступать к созданию собственного блога. Если на этом этапе нет денег, можно заказать простой вариант за 5-10 тысяч рублей.

После создания нужно приступать к наполнению. Пишем обо всем, с чем сталкивались во время практики. Клиент задал вопрос о том, что делать, если обманул поставщик? Пишите статью. Есть вопросы по алиментам, разводу и разделу имущества? Пишите статью.

Если ситуаций из практики недостаточно, можете воспользоваться сервисом Яндекс.Вордстат. Он показывает поисковые запросы. Вводите необходимое слово, например «Развод», и он выдаст основные вопросы по этой теме. Из них можно делать экспертные статьи.

Шаг 4. Собираем отзывы.

После того как вы получите первых клиентов со своего сайта, попросите их оставить отзывы о вашей работе. Это вполне нормальная практика. Если человек заходит в профиль юриста и видит, что у него ни одного отзыва от клиента, он может подумать, что что-то здесь не так.

По максимуму используйте доказательства своей успешной работы. Это относится и к просмотрам ваших статей и тем на форумах, и комментариям, вопросам в личные сообщения. Все это нужно показывать, чтобы люди убеждались, что вы реально профессионал.

Шаг 5. Расширяем доступные каналы.

После создания собственного сайта и наполнения его контентом можно расширять доступные каналы. Если к вам приходит много клиентов с сайтов фриланса — продолжаем раскачивать профиль, добавлять новые примеры работ. Если сайт постепенно дает посетителей, то наполняйте новым контентом, переписывайте старый в соответствии с новыми поправками в законах.

Не нужно останавливаться на каком-то одном этапе. Клиентов много не бывает. Чем больше людей, которые готовы вам платить за услуги, тем выше стоимость часа вашей работы. Помните об этом.

Основные ошибки при работе с клиентами

Если вы работаете на себя, то вы уже бизнесмен. А значит, должны уметь продавать и знать психологию клиентов. Но многие юристы об этом забывают и совершают типовые ошибки.

Ошибка 1. Давать слишком много информации.

Давать слишком мало информации — плохо, и все это понимают. Но и давать слишком много информации — тоже бывает не очень хорошо. Ведь вы просто забираете у самого себя потенциального клиента.

Если вы расскажете человеку на форуме все, что ему нужно знать о проблеме, он безусловно будет вам благодарен и сумеет её решить самостоятельно. Но какая вам от этого польза? Давайте тот необходимый минимум, чтобы человек мог самостоятельно найти выход, но выгоднее ему было бы воспользоваться помощью специалиста.

Ошибка 2. Говорить на непонятном языке.

Если вы используете терминологию в своей речи или письме — это хорошо. Вы показываете себя как эксперта в этой области, доказываете свои знания. Но в разговоре с клиентом важно говорить как можно проще. Человек не знает терминов, он не знаком с вашей профессией, но ему нужно понять, о чем идет речь. Говорите простым и доступным языком.

Клиенту важно понимать вас. Если вы будете говорить с ним исключительно на языке терминологии, то он просто покивает головой, уйдет и забудет через 20 минут о том, что вы ему говорили. А это гарантированная потеря человека и возможный негативный отзыв.

Ошибка 3. Невнимательно относиться к проблеме клиента.

У каждого человека, который приходит к вам на консультацию, проблема, скорее всего, появилась первый раз в жизни. И неважно, что это у вас десятый клиент за неделю с похожей ситуацией. Люди не любят чувствовать себя похожими на других. Им нужен индивидуальный подход. Или хотя бы симуляция такого подхода.

Постарайтесь вникнуть в проблему. Задавайте вопросы, заставьте клиента рассказать вам все в подробностях. Возможно, это вам и не нужно, но клиент почувствует, что над его проблемой работают.

Ошибка 4. Не уделять внимания старым клиентам.

Секрет многих успешных людей в том, что они умеют создавать вокруг себя положительные связи. Они расстаются в хороших отношениях, периодически напоминают о себе, поздравляют с праздниками и т. д. Вы тоже можете применять это в своей практике. Так вы повысите лояльность старых клиентов и сможете напомнить им о том, что у них есть знакомый юрист, который поможет.

Иногда банальное поздравление с днем рождения, которые вы отправите СМСкой, может сыграть важную роль и дать вам повторного клиента. Не забывайте об этом.

С развитием интернета юристам стало проще искать клиентов. Появились форумы, платные сервисы консультаций, личные блоги и сайты. Пользуйтесь всеми доступными каналами привлечения, не совершайте типовых ошибок в общении и тогда в короткие сроки вы сумеете выстроить поток клиентов.

Как привлечь клиентов юристу в интернете?

Ежегодно российский рынок онлайн-рекламы растет на 12,3%: все больше компаний начинают продвигаться через интернет. Во многом потому, что интернет-реклама более гибко настраивается. Например, вы можете настроить показ рекламы только для определенной аудитории: город, пол, возраст и т.д. А если нужно срочно изменить цену, то вам не придется оплачивать новый тираж листовок — достаточно просто ввести новые данные в рекламном кабинете.

Интернет-реклама охватывает десятки инструментов, но не все они актуальны для юридических компаний. И если вы не знаете, как привлечь клиентов адвокату или юристу, вот несколько онлайн-каналов, которые вам помогут.

SEO и контекстная реклама

Оба метода помогают попасть в ТОП выдачи поисковых систем привлечь клиентов начинающему юристу и адвокату. Например, когда вы в Google вводите «юрист Москва», то сверху видите несколько рекламных объявлений — эти компании оплатили так называемую контекстную рекламу. Далее идут те компании, которые рекламу не оплачивали, а на первую страницу поиска попали за счет качественной оптимизации сайта. Они добавили специальные ключи в текст и создали мета-описание для каждой страницы, чтобы «понравиться» поисковикам.

Известен кейс, когда Юридическая группа АМТ именно благодаря SEO-оптимизации текстов добилась того, что ее сайт стали посещать 10 000 человек в месяц. Ежедневно они давали по 5 целевых звонков.

Пример текста с юридического сайта: поисковая оптимизация с помощью ключевых слов.

Назад к содержанию

Реклама в соцсетях

В социальных сетях можно рекламироваться по-разному: давать таргетированные объявления на определённую аудиторию, размещать рекламные посты в других сообществах или в ленте пользователей.

А можно поступить оригинальнее. Компания Social Lift приводит пример продвижения юридических услуг при помощи вирусного теста «Мой киноюрист». С его помощью люди могли выяснить, кто из известных персонажей кино был бы их юристом. Тест распространялся в соцсетях, и его прошли около 1700 пользователей. Даже если всего 1% этих людей в итоге обратились за услугами в юрфирму, то компания обрела 17 новых клиентов.

Реклама юридических услуг может быть достаточно креативной.

Сайты с лидами для юристов

Есть и более оригинальный подход, как юристу найти клиентов в интернете. Сервисы вроде Leadia, Domlead, Zakonpartner позволяют «покупать» потенциальных клиентов со сторонних сайтов. Наверняка вы видели всплывающие окошки с предложением задать бесплатный вопрос юристу. Владельцы сайтов размещают их при помощи подобных сервисов-посредников. Заинтересованные в юридической консультации люди оставляют свои вопросы, а юристы покупают их контакты, чтобы предложить свои услуги.

Всплывающее окно с консультацией.

Бесплатные консультации на форумах

Этот метод похож на предыдущий, но с одним отличием — платить не надо. По крайней мере, не деньгами: вы тратите только время. Регистрируетесь на юридических форумах, например, yurist-forum.ru или forumyuristov.ru, а затем следите за вопросами, которые задают потенциальные клиенты. Если появляется вопрос по вашему профилю, то отвечаете, и если ваш ответ показался пользователю экспертным, то он может продолжить работать с вами уже в платном формате.

Назад к содержанию

Почему вы теряете клиентов?

Итак, мы разобрались, как адвокату найти клиентов. Но удержать их еще сложнее. А значит, все расходы на рекламу могут пропасть впустую.

Вы не всегда берёте трубку

Есть много ситуаций, когда юрист не может ответить на звонок, например, если он находится на судебном процессе. Разочарованный клиент, не дозвонившись, считает, что его игнорируют. А если он впервые обратился к вам, то весьма вероятно, через 5 минут уже будет звонить вашему конкуренту.

Решается проблема просто: юридическое агентство устанавливает IP-телефонию и интегрирует её с CRM-системой. Если юрист занят, звонок переадресуется на свободного специалиста. CRM покажет карточку клиента, и юрист, даже если впервые видит эти данные, сможет быстро войти в курс дела и ответить на все вопросы. Разговор записывается, чтобы основной юрист, работающий с этим клиентом, мог ознакомиться с содержанием беседы.


Читать по теме
7 преимуществ интеграции CRM и телефонии

Вы неправильно разговариваете с клиентом

Хороший юрист – не обязательно хороший психолог. А жаль.

Сара Е. Фримэн, глава юрфирмы The Law Office of Sarah E. Freeman в статье Law Practice Today:
— Когда потенциальный клиент задаёт вопросы, мы должны помнить, что, возможно, это первый раз, когда он столкнулся с ситуацией, которая для нас является рутинной. Мы должны объяснять, какие факторы влияют на ситуацию, аккуратно выбирать слова. Если мы используем термины, которые потенциальный клиент не знает, то можем оттолкнуть его.

Чтобы ваши специалисты всегда знали, что и в каком порядке необходимо сказать клиенту, им лучше составить скрипты. Это может быть документ Word, а может быть специальный сервис. Например, программа SalesapCRM позволяет встраивать рекомендации прямо в карточку сделки. На каждом этапе воронки продаж программа будет показывать свой скрипт, менеджеру останется просто следовать заданному алгоритму.

Смотрите, как это удобно:

Карточка сделки в SalesapCRM
Читать по теме
у нас есть несколько обзоров, которые помогут вам составить толковые скрипты и уговорить на покупку даже самого сложного клиента:1. Не говорите запретных фраз: Работа с конфликтными клиентами

2. Правильно обрабатывайте возражения: Работа с возражениями в продажах

3. Используйте скрипты:

● Готовые скрипты продаж для холодного обзвона

● Примеры скриптов продаж для теплых звонков

● Шаблоны скриптов продаж для горячих звонков

Назад к содержанию

Вы уделяете клиенту мало внимания

Ваша юридическая компания должна стать для клиента незаменимым помощником, потому постоянно поддерживайте с ним контакт. Пусть он не думает, что вам от него нужны только деньги:

  • вовремя перезванивайте;
  • отправляйте ему письма;
  • напоминайте о сроке оплаты;
  • отправляйте sms-уведомления с напоминанием о времени встречи или с информацией о ходе дела;
  • попросите у него отзыв о вашей работе;
  • поздравьте с днём рождения.

Питер Джонсон, основатель юридической фирмы Law Practice Consultants, LLC в статье для Law Journal Newsletters:
— Контактируйте со своими клиентами на постоянной основе, даже если ничего важного не происходит. При этом убедитесь, что тема, по которой вы связываетесь с клиентом, актуальна для него. Клиенты ценят получение актуальной для них или для их бизнеса информации куда больше, чем обычные рассылки.

Проблема лишь в том, что каждому клиенту сложно уделить столько внимания — разве все запомнишь? К счастью, часть этих задач можно запросто автоматизировать в CRM-системе:

  • напомнит юристу о необходимости позвонить клиенту;
  • отправит sms клиенту об изменении статуса его дела;
  • отправит письмо, составленное по специальному шаблону;
  • напомнит клиенту о дате и месте встречи и т.д.

Теперь вы знаете, как привлечь клиентов юристам и адвокатам, а также, как удержать их при помощи CRM-системы. Хотите узнать больше о том, как CRM помогает управлять клиентами и продажами? Закажите обратный звонок. Специалисты SalesapCRM свяжутся с Вами и ответят на все вопросы.

Назад к содержанию

Как новым компаниям продвинуться на консервативном юридическом рынке? Где найти и как привлечь крупных клиентов, когда реклама в интернете не приносит эффекта? Как продемонстрировать компетентность?
Этими вопросами задаются руководители юридических компаний. Но только единицы спрашивают у самих пользователей юридических услуг.
Основатель адвокатского бюро BGMP Степан Богма столкнулся с тем, что стандартные методы привлечения клиентов в юридической отрасли не работают.
Чтобы выяснить, откуда приходят крупные клиенты и какие у них потребности, он обратился к методу дизайн-мышления. Этот инструмент давно и активно используют Apple и P&G. Несколько лет назад его оценили и крупные российские компании, в частности «Шоколадница».
BGMP — одна из первых юридических компаний, которая использовала дизайн-мышление для нахождения точек боли и барьеров, которые существуют у клиентов, а также создания нового опыта, мотивирующего клиента выбирать определенную юридическую компанию.

— Степан, юридические фирмы обычно достаточно консервативны. И если и запрашивают обратную связь у клиентов, то в форме стандартных опросов. Что вас вдохновило начать масштабное исследование поведения клиентов?
До определенного момента мы использовали стандартные маркетинговые инструменты — продвижение в Яндекс-директ, рекламу в Facebook, коллаборации на мероприятиях. Но поняли, что они вообще не работают. Ноль эффекта. Мы занимается коммерческими спорами, банкротством, ликвидациями компаний, структурированием сделок. Нам нужны были крупные клиенты с большими запросами и интересными задачами. А они по рекламе не приходили.
— Как вы поняли, что стандартные рекламные инструменты не работают?
Все клиенты, которые к нам приходили с 2011 года, узнавали о нас по сарафанному радио. По рекламе за 7 лет пришло всего 4-5 клиентов.
Не приходят клиенты из интернета в юридическую компанию, работающую в b2b. Физиков привлечь рекламой можно, корпорации — нет.
Мы не настолько известны, чтобы начальник юридического отдела крупной компании вроде Philip Morris, позвонил бы нам, не зная нас персонально, просто потому что увидел BGMP в рейтинге Право ру. На самом деле нас и нет в этом рейтинге.
Еще одна проблема — нужно не только найти клиента, но и удержать, не обещая невозможного. Многие юристы успешно продают услуги юридическим департаментам крупных компаний, обещая золотые горы. Что потом будет с клиентом, им все равно. Я так не могу. Хотя знаю, как людям нравится слышать, что их проблему можно легко и быстро решить.

— Поделитесь несколькими инсайтами исследования?
Исследование еще длится. Мы изучили, откуда берутся клиенты, какой проходят путь. И выяснили, что крупные клиенты часто приходят по рекомендации тех людей, от которых вообще не ожидаешь.
И наоборот — от кого ожидаешь, от того никто не приходит.
Психологический портрет такого клиента — он всегда очень занят, не хочет тратить время на решения. В то же время чем крупнее клиент, тем быстрее он принимает решения, независимо от сложности. Ему достаточно 30 секунд на принятие любого решения. Сам он обычно никуда не звонит для поиска юристов, на это есть подчиненные.
Такой руководитель дает задание начальнику юридического отдела найти человека, отфильтровать его и презентовать ему. Сам он поиском специалиста, конечно, не занимается.
Если к нему попадают юристы-адвокаты со стороны, то только через знакомых. Как правило, друзья советуют. Люди одного круга, достатка и уровня бизнеса делятся такими контактами друг с другом в самых неожиданных местах. Например, в бане кто-то делится проблемами по бизнесу, а друг ему дает контакт человека, который поможет. Вот так это работает. Эффективнее всего рекомендация.
— А публикации в СМИ, по вашему опыту, не работают?
Для меня это тоже вопрос. Когда мы где-то рекламировались, выхлоп был нулевой. Люди звонили по непрофильным для нас вопросам — ДТП и проч.
По нашей теме оптимизации системы налогообложения клиенты абы к кому не идут. Потому что клиент должен раскрыть юристам все внутренние схемы, правонарушения. Рассказывать об этом человеку, найденному в интернете, никто не станет.
Еще один инсайт — у клиента нет никакой возможности проверить на первых встречах профпригодность юристов. По сути я могу рассказать, что у нас есть такие-то клиенты, но раскрывать конкретику по их делам неэтично.
— Клиента беспокоит то, что он не может проверить профпригодность юриста?
Нет. Если ему друг сказал, что Степан хороший парень, значит Степан хороший парень. Конечно, я могу показать свою компетентность, не раскрывая кейсы клиентов. В формате «у нас была вот такая ситуация, мы решили проблему таким способом. И ваша проблема очень похожа на нее”.
— Компания может внутри подобные исследования сама провести, не привлекая специалистов. Как вы считаете?
Нет. Потому что человек, который опрашивает, должен быть несколько другого склада ума и смотреть на проблематику иначе. Не думать как юрист. Только тогда могут возникнуть нестандартные инсайты. А их мы уже обсуждаем внутри команды , что-то сразу же внедряем. Мы еще не закончили работу. Думаю, найдем много способов привлечения клиентов.
— Нашли способ внедриться в дружеские разговоры, чтобы вас рекомендовали?
Да, мы создаем партнерскую программу для людей, но самое главное качественно оказываем юридические услуги своим действующим клиентам, ведь от них по рекомендациям потом идут новые клиенты.
— Было что-то, что вас действительно поразило в этом исследовании? Вот вы думали одно, а на деле казалось совсем иначе?
Конечно. У нас молодая команда. Самому старшему из нас 32 года. Я думал, что молодость команды — это минус, а оказалось — плюс. Несколько клиентов говорили, что принципиально работают с молодежью, потому что это другая энергия, креатив, много новых идей, незашоренный взгляд. Мы способны создавать неожиданные схемы.
— Имеет смысл юристу продвигать личный бренд, согласно вашему исследованию?
Да, все еще имеет. Конечно, идут к известным персоналиям, которые хорошо знают свое дело. Так что мы тоже этим занимаемся.
— Нина Данилина
Хотите рассказать о своей победе в суде, опыте продвижения или же хобби?
Можете вести постоянную колонку на актуальную для юридического рынка тему? Есть интересное дело, кейс или новость?

Add a Comment

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *